Décider de répondre
Calcul du taux de réussite aux appels d’offres : choisir le bon dénominateur
Taux de réussite aux appels d’offres : réponses retenues sur résultats connus. Précisez période, unité (lot ou consultation) et effectif.
Le taux de réussite se calcule en divisant le nombre de réponses retenues par le nombre de réponses dont le résultat est connu, puis en multipliant par 100. Précisez toujours la période, l’unité suivie (lot ou consultation) et le traitement des dossiers en attente. Ce taux suit votre activité ; il ne prédit pas le résultat de la prochaine consultation.
Refaites le calcul sur un exemple
Exemple fictif. Une entreprise a remis dix réponses : deux retenues, six non retenues, deux en attente. Sur les huit résultats connus : 2 ÷ 8 = 25 %. Diviser par dix donnerait 20 %, mais mélangerait résultats connus et dossiers non tranchés. Vous pouvez suivre cet indicateur à condition de le nommer clairement : il ne répond pas à la même question.
Si aucun résultat n’est connu, le taux n’est pas calculable : affichez « non calculable », pas 0 %, qui ferait croire à des échecs.
Fixez l’unité : lot ou consultation
Même entreprise, autre période. Six consultations, neuf lots examinés, une consultation remportée avec deux lots. Par consultation : 1 ÷ 6 ≈ 16,7 %. Par lot : 2 ÷ 9 ≈ 22,2 %. Les deux sont exacts et ne mesurent pas la même chose. Choisissez l’unité de votre décision (si vous décidez lot par lot, suivez le lot) et gardez-la sur toute la période.
Un taux en valeur est un troisième indicateur.
Exemple fictif, taux en valeur. Si les neuf lots représentaient 540 000 € HT de montants estimés et que les deux lots obtenus en pesaient 130 000, la part obtenue en valeur est 130 000 ÷ 540 000 ≈ 24,1 %. Ne l’appelez pas « taux de réussite » sans préciser.
Tenez à jour le statut des résultats
Un résultat est « connu » quand vous avez la notification ou l’information de l’acheteur. L’acheteur notifie sans délai sa décision de rejet à chaque candidat concerné (article R2181-1 du Code de la commande publique), et la fiche Service Public sur l’information après rejet décrit ce qu’on peut demander ensuite. Si vous n’avez rien reçu, laissez le dossier « en attente » au lieu de le classer en échec. Mettez le statut à jour dans votre tableau de suivi des appels d’offres.
Gardez les cas particuliers visibles
Identifiez les réponses abandonnées avant remise, les procédures sans suite et les résultats inconnus. Ne les répartissez pas entre succès et échecs pour obtenir un taux plus favorable. Affichez séparément le nombre de dossiers en attente.
Interprétez le taux avec son effectif
Un taux de 50 % peut venir d’une réponse retenue sur deux ou de vingt sur quarante. Avec huit résultats, une réponse de plus retenue (3 ÷ 8 = 37,5 %) fait passer le taux de 25 % à 37,5 %, soit 12,5 points d’écart pour un seul dossier. Affichez toujours le nombre de résultats à côté du taux.
Comparez des périodes et des types de marchés proches : un changement de métier, de sélection ou de taille des dossiers peut modifier le taux sans que la rédaction ait changé. Le taux devient utile lorsqu’il accompagne l’analyse des dossiers : raisons connues, coût interne d’une réponse et qualité de la sélection (voir comment décider de répondre ou de renoncer). Il ne remplace pas le retour d’expérience sur les consultations qui expliquent le résultat.
À propos de cet article
Rédigé par OFFREA. Les exemples présentés sont fictifs et servent uniquement à expliquer la méthode ; ils ne représentent aucun taux observé chez OFFREA ni dans le secteur.
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